上場よりも目の前のありがとうを。天才ではない自分が、ビジネスというフィールドで勝つための戦略

2月18日
読了時間: 7分

シンガポールとオンラインで繋ぎ、実現したこのインタビュー。

画面越しに現れた菅野壮紀氏は、日焼けした顔に精悍な笑みを浮かべていました。現在、飲食業界のDXを牽引する旗手として、シンガポール、ベトナム、カンボジアなどアジアを股にかけて戦っています。

しかし、そのルーツは華々しい経歴ではありません。強豪校のサッカー部で、レギュラー争いの「12番目、13番目」にいた補欠選手でした。

「自分は天才ではない」 と悟ったあの日から、彼はどうやってビジネスという名のピッチで「代えのきかない存在」へと登り詰めたのか。その正体に迫ります。

Aチームの端っこか、Bチームの主将か。選んだのは「責任」という名の重圧

【長野】：菅野さんは学生時代、サッカーに打ち込んでいたそうですね。

【菅野】：そうですね。小・中・高とサッカーをやっていましたが。

正直、そんなに上手い選手じゃなかったんです。実力は常に12番目か13番目。レギュラーになれるかなれないかの当落線上でした。

ある時、コーチに究極の選択を迫られたんです。 「Aチームの端っこに入るか、Bチームのキャプテンをやるか。どっちがいい？」 と。

【長野】：プライドが邪魔をして、Aチームにしがみつく人も多い場面です。

【菅野】：私は迷わず、「後者（Bチームの主将）」 を選びました。端っこで誰かの影に隠れて「一応Aチームです」と言うより、たとえ2軍でもチームをまとめ、全責任を背負うポジションの方が、自分の性分に合っていると直感で感じたんです。

大企業の歯車になるより、ベンチャーの社長として泥を被る今の生き方は、まさにこの時に決まったのかもしれません。

【長野】：まさに原点ですね。

【菅野】：私は決して特別上手な選手ではなかったのですが、当時から一つだけ、周りの選手とは決定的に違う感覚を持っていたんです。多くの選手は、「試合でゴールを決める瞬間」のアドレナリンを求めて練習しますよね。

でも、私は違った。

「毎日同じ時間にグラウンドに行き、同じ練習を淡々と繰り返すこと」。

私はそのルーティン自体に快感を覚える、ちょっと変わった生徒だったんです。

スポーツの世界は理不尽です。どれだけ努力しても、怪我一つで試合に出られなくなる。でも、積み上げた練習量だけは裏切らない。

「理不尽な世の中で、唯一信じられるのは継続だけだ」。この諦めにも似た達観が、今の経営スタイルの基礎になっているかもしれません。

給料3万、成果ゼロ。エンジニアの「天狗の鼻」が砕け散った夜

【長野】：その「継続力」を持って25歳で起業。最初から順風満帆だったのでしょうか？

【菅野】：とんでもない。完全に「天狗の鼻」をへし折られました。当時は理系のエンジニアらしく、「良いプロダクトを作れば、営業なんてしなくても勝手に売れる。宣伝なんて不要だ」と傲慢に構えていたんです。

でも、現実は甘くない。通帳の残高が減り続ける恐怖。営業担当を雇ってみても、「月給3万円＋フルコミッション」という無茶な条件だったこともあり、1年経っても成果はゼロ。ついに自分で売り歩くしかなくなった時、初めて気づいたんです。

「売れないのは周りのせいじゃない。『良いものを作れば勝手に売れる』と高をくくっていた、俺自身の驕りが原因だ」と。

【長野】：その時にようやく覚悟を決めたんですね。

【菅野】：ええ。プライドを捨てて、「助けてください、教えてください」と飲食店のオーナーたちに頭を下げて回りました。お酒が強かったのも幸いして、朝まで飲み明かしながら懐に入り込んだ。

すると、「お前がそこまで言うなら、仲間を紹介してやるよ」と、次々にパスを回してくれるようになったんです。 「ビジネスはスペックの叩き合いじゃない。人間関係のパス回しなんだ」 と、現場の最前線で教わりました。

24時間鳴り止まない電話。受話器の向こうに積み上げる「信頼残高」

【長野】：御社の代名詞とも言える「24時間電話サポート」。しかもコールセンターではなく、正社員のエンジニアが対応すると聞いて驚愕しました。今の時代、最も嫌がられる仕事ではありませんか？

【菅野】：社員からは「ブラックだ」と言われることもありますよ（笑）。もちろん、労務管理上はきちんと承認を得てシフトを組んでいますが、他社が絶対にやりたがらない領域であることは間違いありません。

でも、飲食店は夜中も戦っています。トラブルが起きた時、マニュアル通りのコールセンターに回されて「担当者から折り返します」と言われたら絶望するでしょう？だからうちは、開発者自身が夜中でも電話に出る。もし出られなくても、翌朝一番に「昨夜は申し訳ありませんでした」と謝罪を入れる。

【長野】：そこまで徹底する理由は？

【菅野】： 「信頼」 を貯めるためです。 AIや効率化が叫ばれる時代ですが、最後に人を選ぶ理由は信頼です。トラブルの時に逃げずに対応した経験は、平時の営業活動の何倍もの「信頼残高」として積み上がります。

例えば、朝まで一緒に酒を飲むのもそう。24時間電話に出るのもそう。 「こいつは業者じゃなくて、仲間だ」 と思ってもらえた瞬間、ビジネスのステージが一気に変わるんです。

上場準備をストップ。目の前の一皿を守るために

【長野】：今後、会社としてどのようなゴールを目指していくのでしょうか。

【菅野】：実は今、大きな方向転換をしています。ずっと準備してきた「上場」を、ストップさせることにしました。

上場というルールを守ろうとすると、「土日にお客様が困っていても、上司の承認がないと駆けつけられない」という本末転倒な事態が起きる。お客様の店が止まっているのに、ハンコ待ちなんてできません。

「株主のために働くのか、飲食店のために働くのか」。そう自問した時、答えは明白でした。私は、ルールのために現場を見捨てるくらいなら、上場しなくていい。「現場主義」を貫くために、あえて成長痛を受け入れる道を選びました。

【長野】：痺れますね。数字（株価）よりも、目の前の「ありがとう」を選んだと。

【菅野】：ある証券会社出身の知人が、飲食店を始めて年収が3分の1になったそうですが、「前職では言われなかったけど、今は『ありがとう』と言われる。こっちの方が幸せだ」 と語っていました。

私も同じです。今、日本飲食団体連合会（食団連）の事務局としても活動し、業界全体の地位向上のために政治への働きかけも行っていますが、根底にあるのは「飲食が好き」という想いだけです。

これから入ってくる仲間にも言いたい。「お金だけが欲しいなら他へどうぞ。でも、泥臭くても直接『ありがとう』と言われる瞬間が欲しいなら、うちにおいで」 と。

社名の「APPLILAB（アプリラボ）」には、「会社（カンパニー）というより、志を持った仲間が集まる実験室（ラボラトリー）でありたい」という願いを込めました。

私たちはこれからも、シンガポールやベトナム、カンボジアといった世界というフィールドで、日本のおもてなしを武器に戦い続けます。

【編集後記】戦うあなたへ

インタビュー中、菅野氏は何度も「自分は天才じゃない」「上手くなかった」と口にしました。しかし、彼が選んだ「Bチームの主将」という生き方こそ、今のビジネスパーソンに最も必要な資質ではないでしょうか。

華やかなAチーム（大企業や流行りのビジネス）の端っこで安住するのではなく、たとえ泥まみれのBチーム（現場・中小企業）でも、そこで責任を背負い、信頼を積み上げる。

もしあなたが今、「頑張っているのに光が当たらない」「効率化の波に飲まれて自分の価値が見えない」 と嘆いているなら。

一度、その「効率」を捨ててみてください。誰もやりたがらない電話に出る。誰も行かない時間に駆けつける。その非効率な泥臭さこそが、AIにも誰にも奪われない、あなただけの最強の『信頼残高』になるかもしれません。

近道を探すのをやめ、目の前の一人に徹底的に向き合うこと。その愚直な継続こそが、いつか世界を驚かせる大逆転ゴールを生むのだと、菅野氏の背中が教えてくれました。

【Guest Profile】

ゲスト：菅野壮紀（Kanno Takenori）株式会社APPLILAB 代表取締役。1982年生まれ。仙台の進学校・理数科を経て上京。大手保守会社で3年間の修行後、25歳で起業。当初の挫折を経て「現場主義」に転換し、現在はシンガポール・ベトナム・カンボジアなどアジア全域で飲食DXを展開。日本飲食団体連合会（食団連）の事務局として、業界全体の地位向上にも奔走する